שכנוע (מתוך פינה מהסרטים חלק 19)

רעיון חדשני או הצעה מקורית, מוצלחים ככל שיהיו, הינם חסרי כל ערך ממשי, מבלי שיוצגו בצורה משכנעת. ידוע, כי לא רק התוכן הוא שחשוב, אלא גם הדרך בה הוא מועבר. רעיונות טובים רבים הולכים לאבדון רק משום שהאדם שהגה אותם ואמור להציגם, איננו מכיר בערך עצמו. שכנוע יעיל מתחיל בכך שהאדם המשכנע יהיה מודע לערכו שלו. עליו להכיר בכך שערכו איננו פחות מזה של עמיתיו וכי תרומתו לדיון חשובה ורצויה. על מנת להתגבר על חוסר הביטחון ועל החששות, כדאי להגיע למעמד ההצגה מוכנים. הכנה טובה כוללת עריכת מחקר ואיסוף נתוני רקע, שיגבו את הטיעון וכן בחינת הרעיון מראש מול עמיתים לעבודה. בנוסף, רצוי לנסות לסתור את ההצעה כך שבעת דיון או פרזנטציה ניתן יהיה להתמודד עם התנגדויות של קהל המאזינים.

 

בפתיחת הדברים ישנה חשיבות לביסוס האמינות של הדובר, על ידי הצגת הניסיון הרלוונטי ותחומי המומחיות שלו. ביסוס האמינות גם יסייע בתורו להשגת הקשב והריכוז של הקהל. את הרעיון עצמו כדאי להציג במשפט אחד, פשוט וממוקד, אשר מהווה למעשה תמצית של ההצעה כולה. על המשפט הזה רצוי להוסיף ראיות מוצקות ונתונים חשובים, שיעזרו לבסס אותו. את הדברים חשוב להציג בביטחון ובצורה שוטפת וקוהרנטית. מודעות לנושא שפת גוף, יישור מבט לעיני המאזינים ושמירה על גישה חיובית יעזרו במלאכת השכנוע.

 

כאמור, התנגדויות מצד הקהל הן עניין צפוי ולגיטימי בעת הצגת הרעיון. הכנה טובה ויסודית אמורה לעזור להתמודד עם מרביתן. אולם, לעיתים המקור להתנגדות איננו ענייני, כי אם רגשי. כולנו בני אדם וכולנו מונעים לא אחת על ידי רגשותינו וחששותינו. כאשר הטונים עולים והאדם שמולנו מתחיל להביע רוגז או לרדת לפסים אישיים – ככל הנראה מדובר בהתנגדות על רקע רגשי. על מנת להתמודד עם תגובות שכאלו – כדאי פשוט לדבר! ניהול שיחה פרטית עם האדם המתנגד תעזור, ברוב המקרים, לגלות את מה שבאמת מטריד אותו לגבי ההצעה. לשיחה כזו חשוב להגיע מתוך פתיחות ונכונות להקשבה אמיתית.

 

אולם, גם הכנה יסודית, גיוס הערכה עצמית, הצגה מרשימה והתמודדות מוצלחת עם התנגדויות - לא תמיד מבטיחים שהרעיון יתקבל בתשואות על ידי כלל המאזינים. חילוקי דעות, השגות וחוסר הסכמה תמיד יהיו קיימים, במיוחד בארגונים שמעודדים חשיבה עצמאית וכן יצירתיות. חשוב לזכור, כי העיקר בשכנוע הוא לא להשיג תמיד ובכל מחיר את מה שרוצים, אלא לוודא שכל הרעיונות זוכים להזדמנות שווה ולהקשבה הוגנת.

 


מרב רונן, יועצת סרטי הדרכה במולטידע

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798