קח את ההובלה בלי שהלקוח ירגיש מובל (מתוך ספר המכירות הגדול - פרק 13)

שליטה בשיחת המכירה נעשית תוך שימוש בשני כלים בו-זמנית. יצירת 'כימיה' ושיקוף שיאפשרו לך להוביל את הלקוח, ושאילת שאלות שיגרמו ללקוח לספר לך את כל מה שעליך לדעת כדי למכור לו.

אני מציע לך להקפיד להרגיל את הלקוח להסכים אתך – באופן הכרתי ותת-הכרתי – החל מתחילת הפגישה. אתה יכול, למשל, להורות ללקוח לשבת (דבר שהוא יעשה בין כה וכה), לבקש שיביא לך מים (אם הפגישה נערכת בביתו), או להצהיר הצהרות שאמיתותן אינה מוטלת בספק. במהלך הפגישה שקף ללקוח את הדברים שהוא אמר, את תנוחות הגוף שלו, או כל דבר אחר שביכולתך לשקף. ככל שהלקוח יתרגל לכך שאתה אומר דברים נכונים, או דברים שמקובלים עליו, כך הוא יטה – באופן תת-מודע – לקבל את דבריך גם בהמשך הפגישה.

הכלי העיקרי לניתוב השיחה הוא, כאמור, שאילת שאלות. דרך פשוטה ויעילה היא להתחיל את הפגישה בשאלות הנובעות ממחמאה שאתה מעניק ללקוח או בשאלות כלליות. חשוב, לכל אורך התהליך להשתמש בשאלות פתוחות – כאלה שהתשובה עליהן איננה כן או לא. כאשר הלקוח עונה על שאלותיך שאל שאלות נוספות ש: מעלות צרכים, מעמיקות את הבנתך לגביהם, מבהירות את משמעותם וכדומה. לעתים רצוי לשאול את הלקוח אם חשב בעצמו על פתרון לצרכים שהוא מציג, או לברר מדוע הוא מעדיף מוצר כזה או אחר.

בעזרת שאילת שאלות באופן נכון ניתן לנהל את שיחת המכירה כולה באופן שבו הלקוח מרגיש שצרכיו, העדפותיו ורצונותיו הוצגו והובנו כראוי, ואפילו שהוא שולט בשיחה, אך למעשה השליטה נמצאת לחלוטין בידיים שלך.

טכניקה זו יעילה מול כל סוג של לקוח, גם כזה שאוהב להפגין עוצמה או ידע, או אדם שמאוד אוהב לדבר. אפשר לאנשים כאלה לדבר, אך הקפד לשאול אותם שאלות שינתבו את דבריהם לכיוונים הרצויים לך. זוהי גם דרך יעילה לפתח שיחת מכירה אפקטיבית עם אנשים בישנים, סגורים או כאלה החוששים להיפתח בפני אנשי מכירות.

הקפד לשאול את הלקוח גם שאלות סגירה. שאלות סגירה הן שאלות שתשובה עליהן משמעותה הסכמה לקניה. ישנן רמות שונות של שאלות סגירה, החל משאלות שתשובה חיובית עליהן משמעותה סגירה מיידית של העסקה, ועד לשאלות שתשובה חיובית עליהן רק מקרבת את הסגירה הסופית. בכל מקרה, לאחר שאתה שואל שאלת סגירה עליך להפסיק לדבר.

שתיקה מוחלטת לאחר ששאלת שאלת סגירה היא כלי רב עוצמה לשלוט בשיחת המכירה. אתה מחייב את הלקוח לענות על שאלתך. לא משנה כמה זמן יידרש ללקוח כדי לענות על השאלה, אל תתפתה לדבר. בדרך כלל הוא יענה בתוך שתיים – שלוש שניות, ובכל מקרה התשובה שתתקבל תקרב אותך להצלחה.


טיפ הזהב: אנשים לא אוהבים להרגיש מובלים, בוודאי לא בתהליך מכירה. עליך לשלוט בשיחת המכירה ולהוביל את הלקוח באופן כזה שהוא ירגיש שכל הבחירות וההחלטות החשובות היו שלו. כדי לעשות זאת הקפד ליצור אצלו הלך-רוח של הסכמה אתך ונתב את השיחה בעזרת שאילת השאלות הנכונות.

 

--------------------------------------------------------------------------------
אורי אירם - מאמן מכירות ושפת גוף.
054-2177721
www.uri-iram.co.il

 

 
http://www.hrm.co.il | Powered by Tafnit Websystems 972-54-4780798